สตาร์ทอัพต้องล้มให้เร็ว ลุกให้ไวที่สุด

Claim Di สตาร์ทอัพไทยที่ผันตัวเองจากผู้ประกอบการ SMEs ที่ทำธุรกิจพัฒนาด้านซอฟต์แวร์ให้กับโรงพยาบาล และประกันภัย ตลอดเวลา 14 ปี ตอนนี้กำลังก้าวสู่รอบ Series A หลังจากได้รับเงินทุนในรอบ Seed จาก VC (Venture Capital) รายใหญ่ เช่น 500 Startup และ Golden Gate Venture ซึ่งถือเป็นอีกสตาร์ทอัพที่ประสบความสำเร็จในวงการสตาร์ทอัพเมืองไทย

กิตตินันท์ อนุพันธ์ CEO บริษัท anywhere to go จำกัด ผู้พัฒนาแอพพลิเคชั่น Claim Di

การบ่มเพาะผลิตภัณฑ์ของสตาร์ทอัพ ใช้เวลาอย่างน้อย 3 ปี เพื่อทำการ Exit เพราะถ้าไม่สามารถทำให้ผลิตภัณฑ์เกิดในตลาดและบริษัทไม่มีมูลค่าถึง 100 ล้านเหรียญสหรัฐฯ มีโอกาสในการถูกลอกผลงานและทำออกแข่งแน่นอน

ประสบการณ์ระดมทุน
กิตตินันท์ อนุพันธ์ CEO บริษัท anywhere to go จำกัด ผู้พัฒนาแอพพลิเคชั่น Claim Di เล่าว่า ตอนนี้นักลงทุนต่างชาติให้ Valuation ของสตาร์ทอัพที่จะเข้าสู่รอบ Series A ประมาณ 5 ล้านเหรียญสหรัฐฯ ซึ่งเพิ่มสูงขึ้นเมื่อเทียบกับปี 2013 ประเทศไทย สตาร์ทอัพรอบ Series A ได้เงินทุนเริ่มต้นที่ 5 แสนเหรียญเท่านั้นเอง แต่ถ้าเทียบกับต่างประเทศยังถือว่ามีมูลค่าไม่สูงมากนัก

เมื่อสตาร์ทอัพได้รับเงินทุนจาก VC จะต้องวางแผนในการลงทุนให้เร็วที่สุด สมมติมารอบ Seed จำนวน 1 ล้านเหรียญ หรือประมาณ 30 ล้านบาท ซึ่งต้องมานั่งเฉลี่ยต่อเดือนว่าวงเงินที่ต้องใช้เท่าไรเพื่อให้สามารถพัฒนาผลิตภัณฑ์ได้เสร็จในเวลาที่ตั้งไว้ ปกติแล้ว การระดมแต่ละรอบจะใช้เวลานำมาพัฒนาผลิตภัณฑ์และทำตลาดประมาณ 1 ปี เพื่อให้สตาร์ทอัพมีเวลาทำตลาดให้เติบโตได้มากที่สุด เนื่องจากในแต่ละรอบ การเติบโตของสตาร์ทอัพไม่ควรต่ำกว่า 3 เท่าของเงินระดมในแต่ละครั้ง ถ้าต่ำกว่าแสดงว่าธุรกิจไม่เติบโตและยากมากในการขอเงินทุนรอบต่อไป แต่สตาร์ทอัพบางรายเติบโตรวดเร็ว เช่น Grab taxi ที่มีการเติบโตอย่างมาก ทำให้เป็นสตาร์ทอัพที่มีการ Raise Fund ได้เร็วมากรายหนึ่ง

“เมื่อสตาร์ทอัพต้องไปเจราจาขอเงินจากนักลงทุนควรทำ Valuation ของบริษัทให้นักลงทุนทราบว่า ตอนนี้ Valuation เท่าไร เพื่อเป็นข้อมูลในการตัดสินใจลงทุนของ VC”

กิตตินันท์ กล่าวว่า สิ่งที่ควรระวังอย่างมากสำหรับสตาร์ทอัพมือใหม่คือ การบริหารเงินทุน เพราะ Claim Di เคยประสบปัญหาในการบริหารเงินทุนผิดพลาดรอบ Seed เนื่องจากไม่มีธุรกรรมเข้ามาระหว่างที่พัฒนาโปรดักส์ให้เข้าสู่ตลาด ทำให้ต้องใช้เงินที่ Raise Fund มาได้หล่อเลี้ยงบริษัทแค่ช่วงหนึ่ง แต่โชคดีที่มีเงินจากธุรกิจซอฟต์แวร์เฮาส์ สำหรับค่าดูแลระบบให้กับเอ็นเตอร์ไพรส์รายปี ซึ่งนำมาดูแลค่าใช้จ่ายที่เหลือได้เพียงพอ

การเกิดเหตุการณ์นี้ ทำให้รู้ว่าองค์กรขนาดใหญ่เป็นปัญหาในการขับเคลื่อนในรูปแบบสตาร์ทอัพ เพราะเงินที่ได้รับมาคือ การดูแลธุรกิจที่เป็นสตาร์ทอัพที่มีพนักงานเพียงไม่กี่คน แต่กลับนำเงินมาเลี้ยงองค์กรขนาดใหญ่ที่มีพนักงานหลายสิบคน และต้องแบ่งพนักงานไปดูแลกลุ่มลูกค้าเอ็นเตอร์ไพรส์เก่าด้วย ทำให้พนักงานไม่ได้ถูกโฟกัสเพียงอย่างเดียว ส่งผลให้การทำงานล่าช้า ไม่สามารถทำได้อย่างรวดเร็วตามแผนที่วางไว้

การ Raise Fund สตาร์ทอัพจะต้องเสียหุ้นเฉลี่ย 20 เปอร์เซ็นต์ ให้แก่นักลงทุน ซึ่งจะมีการคำนวณเงินในการขอหุ้น 2 แบบ ได้แก่ Pre-Money คือสตาร์ทอัพ A มี Valuation เป็น 4 ล้านเหรียญสหรัฐ ต้องการจะขึ้นไปที่ Series A จึงต้องหาเพิ่มอีก 1 ล้านเหรียญสหรัฐ เมื่อนักลงทุนจ่าย 1 ล้านเหรียญสหรัฐ สตาร์ทอัพจะต้องให้หุ้น 20 เปอร์เซ็นต์ ส่วน Post-Money คือสตาร์ทอัพ A มี Valuation เป็น 5 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งสามารถ Raise Fund ขึ้นเป็น Series A ได้ แต่ถ้ามีนักลงทุนสนใจลงเพิ่ม เช่น ขอลงเพิ่มอีก 1 ล้านเหรียญสหรัฐ ทำให้ Valuation ทั้งหมดเป็น 6 ล้านเหรียญ หากคำนวณการเสียหุ้น ต้องนำ 1 ล้านเหรียญสหรัฐหารด้วยจำนวน 6 ล้านเหรียญสหรัฐ ซึ่งผลที่ได้จะทำให้เสียหุ้นน้อยกว่า 20 เปอร์เซ็นต์ ซึ่งเป็นผลดีต่อสตาร์ทอัพ

“เมื่อนักลงทุนต่างชาติจะมาลงทุนกับเรา คำถามแรกคือ เปิดบริษัทที่สิงคโปร์หรือยัง ซึ่งเป็นสิ่งที่ใช้พิจารณาก่อนการซื้อด้วย เพราะกฎหมายสิงคโปร์จะคุ้มครองนักลงทุน แต่กฎหมายประเทศไทยคุ้มครองแค่ผู้ก่อตั้งหรือเจ้าของผลงาน และมีกติกาหลายอย่างที่นักลงทุนต่างชาติจะลงเม็ดเงินในไทย เป็นเรื่องเทคนิคเชิงลึกของ Finance ทำให้ห่วงว่า ภาครัฐถ้าไม่ลงมาดูสตาร์ทอัพไทยจะถูกต่างชาติซื้อ และพูดไม่ได้เลยว่าเป็นผลงานคนไทย เพราะบริษัทได้จดทะเบียนบริษัทที่ต่างประเทศ”

		ฉบับที่ 201 เดือนกันยายน เป้าหมายของ StartUp และการเลือก Exit

กิตตินันท์ กล่าวต่อว่า นักลงทุนไม่ได้สนใจผลิตภัณฑ์ เพราะนักลงทุนเห็นมามากแล้ว แต่สิ่งที่นักลงทุนสนใจตอน Pitching คือ Founder กับ Passion เนื่องจากตอน Pitching รอบ Seed ไม่มีใครมียอดธุรกรรมไปแสดงแก่นักลงทุน แต่ทำไมนักลงทุนถึงยอมลงทุน และรอบ Seed ถือเป็นการลงทุนที่เสี่ยงที่สุด

“ผมบอกได้เลยว่า ไม่ต้องกลัวการลอกไอเดีย เพราะคุณไม่ใช่คนแรกในโลกที่คิดสิ่งนี้ขึ้นได้ ดังนั้น นักลงทุนไม่ได้ให้ความสนใจเรื่องไอเดีย แต่สนใจ Passion ประสบการณ์ นิสัยคุณ และทีมงานมีความสามารถเจ๋งจริงหรือเปล่า”

ต่อยอดจุดแข็ง ปรับวิธีทำงาน
กิตตินันท์ กล่าวว่า สตาร์ทอัพหลายคนหลงทางตั้งแต่เริ่มต้นในการเป็นสตาร์ทอัพ เพราะชอบคิดเรื่องไกลตัว ไม่สำรวจจุดแข็งหรือต้นทุนที่มี เช่น นักพัฒนารายหนึ่งที่สร้างโปรแกรมในการบริหารจัดการให้กับคลินิกหมอฟันประมาณ 50 เปอร์เซ็นต์ของตลาดในประเทศไทย และมีความคิดจะผันตัวเองมาทำสตาร์ทอัพด้วยการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อขายให้กับค่ายมือถือ จึงแนะนำว่า ทำไมไม่เอาทรัพยากรที่มีในมือมาต่อยอดเพียงเพิ่มฟีเจอร์ใหม่ให้รองรับการทำงานที่สร้างธุรกรรมได้มากขึ้น พร้อมทำตลาดเพิ่มในส่วนคลินิกหมอฟันอีก 700-1000 สาขา นักลงทุนที่ไหนจะไม่ตัดสินใจลงทุนกับคุณ

โมเดลที่กล่าวมานี้ ไม่ต่างจาก Claim Di ในตอนที่เริ่มปรับมาเป็นสตาร์ทอัพ เนื่องจากได้นำผลิตภัณฑ์ที่มีให้บริการกับลูกค้ามาปรับจากแอพ-พลิเคชั่นสำหรับลูกค้าองค์กรแต่ละรายกลายเป็นแอพพลิเคชั่นที่ผู้บริโภคทั่วไปสามารถดาวน์โหลดมาใช้งานได้ ซึ่งเมื่อนำแอพฯ ปรับเป็นโมเดลของสตาร์ทอัพแล้ว เราจะต้องมีการเกิดธุรกรรมขึ้น ซึ่งพบปัญหาว่าลูกค้าเก่าที่มีการจ่ายเงินซื้อไปแล้วจะทำอย่างไรให้สามารถเข้ามาอยู่ในโมเดลนี้ได้ จากการพูดคุยกับ VC หลายราย ทำให้สามารถหาทางออกให้กับปัญหานี้ได้คือ การพัฒนาฟีเจอร์ใหม่ขึ้นที่ทำให้ลูกค้าเก่ายอมจ่ายและสามารถเก็บเงินกับลูกค้ารายใหม่ได้ด้วย

อีกหนึ่งตัวอย่างที่น่าสนใจคือ กลุ่มน้องนักพัฒนาโครงการ TICTA หรือ Thailand ICT Awards 2015 ได้มาปรึกษาเพื่อเตรียมส่งผลงานเข้าประกวดในโครงการ โดยส่งแอพพลิเคชั่นประมาณ 3-4 แอพฯ มาขอคำแนะนำ เด็กกลุ่มนี้เป็นกูรูและนักเล่นหุ้นแต่แอพฯ ที่ส่งเข้าประกวดไม่เกี่ยวกับการลงทุนเลย กลายเป็นแอพฯ แชต โดยมีกลุ่มเป้าหมายคือนักท่องเที่ยวทั้งคนต่างชาติและคนไทย โดยมีจุดประสงค์ในการให้คนพูดคุยกันสอบถามสถานที่ท่องเที่ยวต่างๆ ซึ่งวางแผนในการต่อยอดไปให้กับกลุ่มไกด์ บริษัททัวร์ และเทรนนิ่ง รวมถึงบริษัทที่จัดงานอีเวนต์ ให้กับผู้เข้าไปสถานที่ต่างๆ เหล่านี้ได้พูดคุยกันในกรุ๊ปไม่ต้องไปคุยผ่านโซเชียลมีเดีย เช่น นักท่องเที่ยวในวัดพระแก้ว หรือคนเดินงานแฟร์ที่ไบเทค

ทีมเป็นเรื่องสำคัญมากสำหรับการทำสตาร์ทอัพ เราเปลี่ยนตัวเองให้เป็นสตาร์ทอัพ แต่พนักงานที่ออฟฟิศไม่เปลี่ยนตาม เนื่องจากพวกเราอยู่ในวัฒนธรรมองค์กรที่เป็น SMEs มานาน

“ผมจึงถามว่าคุณมีความรู้ความเข้าใจในตลาดธุรกิจอีเวนต์แค่ไหน ทำไมมองข้ามในสิ่งที่ตนมีคือความรู้เรื่องหุ้นและการเป็นกูรูหุ้นมาพัฒนาต่อยอดเป็นแอพฯ ที่ยังไม่รู้จักตลาดดีพอ”

กิตตินันท์ กล่าวต่อว่า เด็กกลุ่มนี้จึงกลับไปคิดแอพฯ ใหม่ที่ชื่อว่า StockToday ขึ้นมา และนำส่งเข้าประกวดจนได้รับรางวัลชนะเลิศประเภท Financial Industry Application ซึ่งแอพฯ ที่ออกแบบนั้นมีไอเดียที่น่าสนใจคือ นำฟังก์ชั่นของแอพฯ ออกเดตมาปรับใช้โดยคัดเลือกหุ้นเข้ามาปล่อยในระบบวันละ 50 ตัว และให้คนที่เล่นหุ้นโหวตด้วยการเลือกหุ้นด้วยการสไลด์และกดหัวใจแสดงว่าชอบ หุ้นตัวไหนไม่ชอบก็กดกากบาท ซึ่งการเข้ามาใช้งานต้องทำก่อนเวลา 8.30 น. ซึ่งเป็นเวลาก่อนตลาดหุ้นเปิดเมื่อทุกคนเข้ามาทำการคัดเลือกแล้วระบบจะทำการวิเคราะห์แสดงผลโดยใช้แกะดำกับแกะขาวในการแยกระหว่างหุ้นที่ถูกเลือกกับไม่ถูกเลือก เมื่อครบวันจะทำการแสดงผลที่ผู้ใช้เลือกไว้วิเคราะห์รวมกับผลหุ้นวันนั้นแสดงเป็นกราฟรูปสัตว์คือ กระทิงเป็นหุ้นขึ้น หมีเป็นหุ้นตก

ตัวอย่างนี้ทำให้ยิ่งเห็นว่า ยังมีนักพัฒนาคนไทยหลายคนมองไม่เห็นคุณค่าในตัวเอง และชอบมองเรื่องไกลตัวก่อนเป็นอันดับแรก แทนที่จะหาจุดแข็งและพยายามพัฒนาจุดอ่อนของตนเองให้ดียิ่งขึ้น ดังนั้น จึงอยากแนะนำให้ผู้ประกอบการ SMEs และนักพัฒนากลับไปดูจุดแข็งมาตั้งเป็นพื้นฐาน และเติมฟีเจอร์ใหม่เข้าไป เพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ง่ายกว่าคิดใหม่ทั้งหมด

“หากสตาร์ทอัพมองตลาดให้ออกจะสามารถสร้างผลิตภัณฑ์มาตอบโจทย์ให้กับผู้บริโภค ดังเช่นประโยคที่ว่า ทำอะไรก็ได้ที่แก้ปัญหาโลกหรือความเจ็บปวดของคนได้ ก็สามารถขายสินค้าได้แน่นอน”

บ่มให้สุกเร็ว และปล่อยขาย
กิตตินันท์ กล่าวว่า หลังจากได้รับรางวัลชนะเลิศจากโครงการ Dtac Accelerate ทำให้ได้ไปเข้าร่วมแข่งขันที่ Telenor บริษัทแม่ของดีแทค ประเทศนอร์เวย์ สิ่งที่ได้จากงานครั้งนี้ ทำให้ปรับความคิดในการเป็นสตาร์ทอัพมากขึ้น จากการที่ทำธุรกิจในแบบซอฟต์แวร์เฮาส์มานานหลายปี สิ่งแรกคือ ความคิดในการทำแอพฯ ให้เข้าถึงผู้บริโภคให้มากที่สุด ไม่ใช่การทำแอพฯ ให้กับองค์กรใดองค์กรหนึ่ง และการเป็นสตาร์ทอัพไม่ใช่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เก็บไว้ แต่ต้องเร่งสร้างให้เกิดการเติบโตและ Exit ในรูปแบบใดแบบหนึ่ง เช่น การเข้าตลาดหลักทรัพย์ หรือง่ายที่สุดคือ หาคนมาซื้อกิจการต่อ

ระยะเวลาการบ่มเพาะผลิตภัณฑ์ของสตาร์ทอัพ ใช้เวลาอย่างน้อย 3 ปี เพื่อทำการ Exit เพราะถ้าไม่สามารถทำให้ผลิตภัณฑ์เกิดในตลาดและบริษัทไม่มีมูลค่าถึง 100 ล้านเหรียญสหรัฐ มีโอกาสในการถูกลอกผลงานและทำออกแข่งแน่นอน ซึ่งถ้าทำได้สตาร์ทอัพรายนั้นจะสามารถขายได้สูงถึง 500 ล้านเหรียญทันที ภายใน 1 ปี

รื้อโครงสร้าง เปลี่ยนวิธีคิด
กิตตินันท์ กล่าวว่า ทีมเป็นเรื่องสำคัญมากสำหรับการทำสตาร์ทอัพ จากประสบการณ์ช่วงเข้าโครงการ Dtac Accelerate เราเปลี่ยนตัวเองให้เป็นสตาร์ทอัพ แต่พนักงานที่ออฟฟิศไม่เปลี่ยนตาม เนื่องจากพวกเราอยู่ในวัฒนธรรมองค์กรที่เป็น SMEs มานาน การจะปรับการทำงานแบบสามารถพร้อมทำงานได้ 7 วัน 24 ชั่วโมง จึงเป็นเรื่องยากสำหรับพนักงานบางคน ทำให้หลังจากที่เราตั้งใจเปลี่ยนองค์กรให้เป็นสตาร์ทอัพจากพนักงาน 25 คน เหลือทำงานร่วมกับเราต่อ 17 คน แต่ยังมีคนที่ยังไม่เปลี่ยนตัวเอง จึงทำการปฏิวัติโครงสร้างบริษัทครั้งใหญ่

โดยเรียกประชุม และบอกเงื่อนไขการประเมินผลการทำงานรูปแบบใหม่คือ กำหนดเกณฑ์มาตรฐานการทำงานในการขึ้นเงินเดือน คือ ถ้าทำงานได้ 70-80 เปอร์เซ็นต์ จะขึ้นเงินเดือนให้ตามปกติ คือบวกเงินเฟ้อ 3 เปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าทำได้ 80-90 เปอร์เซ็นต์ เงินเดือนจะขึ้น 50 เปอร์เซ็นต์ และถ้าทำได้ 90-100 เปอร์เซ็นต์ จะได้เพิ่มให้ 100 เปอร์เซ็นต์ แต่ถ้าต่ำกว่า 60-70 เปอร์เซ็นต์ จะถูกหักเงิน 50 เปอร์เซ็นต์ และถ้าต่ำว่า 60 เปอร์เซ็นต์ ให้เขียนใบลาออก ซึ่งทั้งหมดนี้ทั้ง 17 คน ตกลงตามเงื่อนไข และประกาศว่า ภายใน 3 ปีจะทำการขาย Claim Di

โมเดล ESOP (Employee Stock Ownership Plan) จึงเกิดขึ้น โดย CEO จะต้องเอาหุ้นออกมา 10-15 เปอร์เซ็นต์ ให้แก่พนักงาน และนำหุ้นนี้กระจายให้กับพนักงานที่พร้อมจะเติบโตไปด้วยกัน เมื่อถึงเวลา Exit คนเหล่านี้จะได้เงินตามจำนวนหุ้นที่มี ซึ่งกฎ ESOP พนักงานต้องยอมที่จะเล่นด้วย ตอนนี้เลือกพนักงานมาทั้งหมด 5 คน ที่เป็นประเมินได้เกรด A และถามว่าต้องการหุ้นกี่หุ้น และเป้าหมายปลายทางอยากได้เงินเมื่อขายผลิตภัณฑ์นี้เท่าไร ซึ่ง Claim Di จะประเมินพนักงานทุก 3 เดือน และทุกช่วงจะเป็นการคัดเด็กที่ไม่ใช่สตาร์ทอัพจริงๆ ออกโดยอัตโนมัติ ตอนนี้เด็ก 5 คน เหลือ 3 คน เพราะอีก 2 คน ไปต่อไม่ได้ เนื่องจากสตาร์ทอัพต้องทำผลงานเหมาะสมกับจำนวนหุ้นที่ได้ด้วย

“ในวันนั้นถ้าผมท้อ Claim Di คงจบ และไม่เดินทางมาจนถึงวันนี้ที่กำลังจะปิดรอบ Series A แล้ว โดยเราตัดสินใจสู้ต่อด้วยความเชื่อมั่นว่ามันต้องสำเร็จ พร้อมกับรื้อโครงสร้างองค์กรครั้งใหญ่ เพื่อคัดกรองคนที่พร้อมทำงานในแบบสตาร์ทอัพจริงๆ” กิตตินันท์ กล่าว